リピーターを増やす顧客戦略の基本｜中小企業・個人事業主が実践すべき方法とは？

「お客様が一度きりで終わってしまう…」

そんな悩みを持つ中小企業経営者や個人事業主の方は多いのではないでしょうか。

実は、売上の約8割は、たった2割の“常連客”が支えているとも言われています。だからこそ、リピーターづくりはビジネスの土台を安定させる重要戦略です。

この記事では、リピーターを増やすための顧客戦略の基本から、実践的な取り組みまでを分かりやすく解説します。

記事の要約

• リピーターは売上の安定・口コミ効果・コスト削減など多くのメリットをもたらす

• 顧客体験（CX）の設計と継続的なコミュニケーションが鍵

• ポイント制度・SNS活用・コミュニティ形成など小さな施策が効果を生む

なぜリピーターが重要なのか？

売上の安定と利益率の向上

リピーターは定期的な利用や購入が見込め、売上の安定化に寄与します。さらに、新規顧客と比べて利益率が高い傾向にあるのも特徴です。

比較項目	新規顧客	リピーター
獲得コスト	高い	低い
利益率	低め	高い
紹介効果	少ない	高い（口コミ）

口コミによる新規顧客の獲得

満足度の高いリピーターは、自発的にSNSやクチコミでサービスを紹介してくれます。これは中小企業にとって、大きな宣伝効果となります。

リピーターを生む顧客戦略の基本

サービス・商品の質と独自性

質が高い商品・サービスは、リピーター戦略の前提条件です。特に価格競争が激しい分野では、「自社ならではの価値」が重要です。

例：

• 自家製素材にこだわったベーカリー

• 利用者の声から生まれたオリジナルメニュー

顧客体験（CX）の向上

「また来たい」と思わせる体験が重要です。期待を上回るサービスや接客、店の雰囲気など、感情に訴えるポイントがCXの本質です。

事例：

• 飲食店でのスタッフによる気の利いた対応

• 宿泊施設での子供が喜ぶ演出

個別対応で関係性を深める

購入履歴や属性に応じた個別対応は、「自分のことを分かってくれている」という安心感を与えます。

実践例：

• 好みや過去注文を記録して提案

リピーターを増やすための実践施策

・ポイントカード・スタンプ制度の導入

　導入のしやすさと実感のしやすさから、今も有効な手法です。「あと1回で特典がもらえる」といった心理効果が働きます。

利用回数	特典例
5回目	ドリンク1杯無料
10回目	特製プレゼント

・次回利用クーポンの配布

　初回利用者に「次回使える割引券」を渡すだけで、再来店の可能性が大きく上がります。

・サブスクリプションの活用

　月額制や定期便サービスを取り入れることで、継続的な売上と顧客接点が生まれます。

・コミュニティやファンイベントの開催

　店舗のファンを集めたイベントやSNSグループなどを通じて、「つながり」が顧客の定着を生みます。

継続的なコミュニケーションの仕組みづくり

メルマガ・LINE公式・SNSの活用

情報発信は一方通行ではなく、「つながりの演出」として活用します。定期的に自社の商品を思い出して利用してもらうきっかけにしましょう。

内容例：

• 季節限定メニューの告知

• 店主からのおすすめメッセージ

• お客様の声を紹介する投稿

顧客データの記録と分析

ExcelやCRMツールを活用し、誰がいつ何を購入したかを記録することで、施策の精度が高まります。

ポイント：

• 年齢・性別・地域などの基本情報

• 来店頻度・平均購入額

• 好み・リクエストなどのメモ

成功の鍵は「気配り」と「改善」

小さな気遣いがリピーターをつくる

• 名前で呼ぶ

• 前回の注文を覚えている

• お子様への一言対応など

ちょっとした対応の積み重ねが、「また行きたい」という気持ちを生みます。

顧客の声をすばやく反映する

アンケートやレビューの意見を参考に、サービス改善や新商品開発に活かすことが、信頼につながります。

よくある質問（Q&A）

Q. 値引きでリピーターは増えますか？

A. 値引きは一時的には有効ですが、価格以外の価値を提供することが重要です。

Q. 小規模でも顧客データを活用できますか？

A. はい。まずは手書きメモやExcelなどから始めるだけでも大きな効果があります。

Q. 特典ばかり提供していて利益が減らないか心配です。

A. 利益率の高い商品を特典にしたり、次回につながる仕組み（例：条件付き特典）に工夫することで、利益を維持することが可能です。

まとめ

リピーターを増やす戦略は、以下の6つの柱で構成されます。

1. 商品・サービスの質と独自性

2. 顧客体験（CX）の設計

3. 個別対応と関係構築

4. 再来店しやすい仕組みづくり

5. 継続的なコミュニケーション

6. データを活かした改善と提案

   
   

これらを丁寧に積み上げることで、売上と信頼が長く続くビジネスへと成長していきましょう。

試してみよう

1. 次回来店クーポンを作ってみる　初回来店者に「100円OFFクーポン」などを手渡してみましょう。

   
   

2. SNSでお客様の声を紹介する　「今日の一言レビュー」など、顧客のリアルな声をシェアしましょう。

   
   

3. 簡単なアンケートを実施する　来店理由や満足度を記入してもらい、サービス改善に役立てましょう。